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江苏省7月自学考试现代谈判学试题

来源:http://su.zkcedu.com    作者:江苏自考网   时间:2019-03-15    浏览:

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)


在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。


1.美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说:“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论?


A.谈判是复杂的心里活动过程                     B.谈判是人们的理性行为


C.谈判是参与者的互动过程                         D.谈判是满足需要的合作过程


2.哪位学者在其著作的导言中认为,该书的出版“开拓了一门新学科,展示了一个新的研究领域”?


A.美国的杰勒德·I·尼尔伦伯格,《谈判的艺术》


B.法国的克里斯托夫·杜邦,《谈判的行为、理论与应用》


C.美国的约翰·温克勒,《谈判技巧》


D.英国的比尔·斯科特,《贸易洽谈技巧》


3.初步形成了具有实用价值的谈判理论大约是在


A.20世纪50年代初期                                 B.20世纪60年代中后期


C.20世纪70年代中后期                              D.20世纪80年代初期


4.与谈判含义最接近的同义词是


A.洽谈                                                        B.会谈


C.商谈                                                        D.磋商


5.谈判成功的首要条件是


A.选定精良的人员                                       B.制定合理的议程


C.出于真诚的愿望                                       D.提出缜密的方案


6.在商务谈判的方式中,应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是


A.面对面谈判                                              B.电话谈判


C.函电谈判                                                 D.网上谈判


7.现代谈判学重点讨论


A.经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判


B.民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判


C.文化谈判、公共事务谈判


D.主场谈判、客场谈判、第三地谈判


8.谈判的命脉是


A.建立良好的洽谈气氛                                B.友好、平和交流各自观点


C.对立与交锋                                              D.形成鲜明的等级观念


9.谈判成功和失败的决定性因素是


A.谈判人员的个体素质                                B.谈判班子的人员配备


C.谈判班子的内部管理                                D.谈判人员的相互配合


10.在谈判中,争强好胜、不怕挫折、容易急躁并难以控制的谈判者属于


A.多血质型                                                 B.粘液质型


C.胆汁质型                                                 D.抑郁质型

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)


在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填定在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。


21.在履约过程中如果出现纠纷,处理的方法主要有(          )


A.协商                                                          B.调节


C.仲裁                                                          D.审判


E.毁约


22.谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有(          )


A.确立竞争意识                                            B.制定责任制度


C.制定总体目标                                            D.制定沟通原则


E.理顺内部差异


23.人的生理需要包括(          )


A.食物                                                          B.阳光


C.防御自然灾害                                            D.住房


E.防寒


24.表达成交意愿的技巧包括(          )


A.言辞精练                                                   B.建议明确


C.表态坚定                                                   D.声东击西


E.回答简单


25.谈判实践的构成要素有(          )


A.主体                                                          B.客体


C.结果                                                          D.目的


E.媒介

三、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)


26.仲裁


27.社交的需要


28.谈判方案


29.反向立意


30.谈判风格


四、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)


31.简述谈判准备阶段收集信息的方法。


32.简述谈判助手的主要职责。


33.简述影响谈判主体行为的主要因素。


34.简述大减减加式谈判让步方式。


35.简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。


五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)


36.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。


37.试述探测对方底细的策略技巧。


六、案例分析题(10分)


38.中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站起来,对大家说:“在谈判开始前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺,日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来,谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。


问题是:


①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)


②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分)

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